Sabemos que hablar en público puede ser una situación estresante y que requiere de un gran esfuerzo para la mayoría de nosotros. Y ahora, debido al trabajo a distancia, algo que ya teníamos preparado, ya fuese una reunión con un cliente potencial o para un evento de networking, nos hemos visto obligados a adaptar nuestra oferta comercial. Queremos ayudarte, por eso, te  presentamos este recorrido por las mejores prácticas de oratoria, redacción de discursos y fluidez.

En primer lugar, ¿qué es un pitch?

Un pitch es la presentación de un proyecto o una idea diseñada para convencer al interlocutor. Este ejercicio se diferencia de otros discursos en que debe provocar una acción, lo que también puede llamarse una «call to action». En concreto, el pitch se va a traducir en un argumento de venta. Y para construir este argumento de venta, hay que tener en cuenta los siguientes pasos.

1/ La preparación del pitch

Nunca se te ocurriría correr un maratón sin una buena preparación física. Pues bien, cuando se trata de hablar en público, es lo mismo, es algo que se entrena… ¿Cómo? ¡Hablando! La preparación es un paso esencial e indispensable que garantizará el éxito de tu pitch.  Béatrice Doradoux, formadora de comunicación oral, explica su método de preparación conocido como «Toblerone». (Pitch, Toblerone: eso suena a merienda para niños, pensarás. No, no, es algo serio, espera y verás).

El método «Toblerone» toma este nombre en referencia a su forma típica (un prisma recto con base triangular) que se basa en 3 elementos: 

  1. El ángulo izquierdo: ¿Quién soy yo para hacer este pitch? ¿Qué me define y quién soy yo para mi interlocutor? 
  2. El ángulo derecho: ¿Quién es mi interlocutor, tengo ideas preconcebidas, entiendo bien sus necesidades? 
  3. El ángulo superior: ¿Cuál es la situación que finalmente nos une?: el pitch, sí, pero ¿qué más?

¿Y por qué hablamos de un prisma y sencillamente de un triángulo? Porque hay dos niveles de profundidad: yo / el otro como persona; yo / el otro como sujeto profesional.

Plasmar estos 3 elementos sobre una hoja de papel te permite verlos más claramente y también definir la intención de tu pitch. 

¿Quién soy yo? Esto puede parecer una pregunta tonta, pero es importante hacérsela. Por ejemplo, ¿cuáles son los rasgos de mi personalidad y las competencias profesionales que quiero poner  en valor en este contexto? ¿Por qué estoy escribiendo este pitch y por qué voy a presentarlo? 

Ejemplo: Soy diseñador gráfico y estoy a punto de recibir un nuevo proyecto de un gran grupo. Aunque dado el contexto destacaré mis competencias técnicas, también quiero resaltar mis competencias interpersonales, como por ejemplo mi capacidad para adaptarme fácilmente a un nuevo entorno, a trabajar con todo tipo de personas, a saber organizarme o a comunicarme de forma clara y efectiva.

Identificar a tu interlocutor te permitirá adaptar tu pitch y hacerlo único. Un consejo que nos da Beatrice: «Ten en cuenta que tu interlocutor es una persona antes que un cliente potencial». 

Ejemplo: Mis interlocutores van a ser el director de diseño y el director de comunicación de este gran grupo. Voy a interesarme por estas dos personas, a ver sus experiencias pasadas y a tratar de encontrar intereses comunes entre la información disponible. Son cosas muy sencillas, como la experiencia en el extranjero, un interés común por la fotografía, etc. 

La idea no es necesariamente hacer una «investigación» profunda, ya que esta podría generar ciertos prejuicios y hacer que tu pitch suene menos natural. Sin embargo, si te tomas el tiempo de ponerte en el lugar de tu interlocutor y de escucharle, descubrirás la mejor forma de presentar tus argumentos de venta. Al igual que una carta de motivación, el pitch  será más eficaz si es personalizado y no genérico.

Por último, detallar  en una hoja de papel claramente el contexto y, por tanto, la situación que te ha llevado a realizar este pitch, te dará una idea muy precisa de la intención de este. Por ejemplo, mi intención es transformar a este cliente con el que trabajo ocasionalmente en un cliente habitual.

2/ La redacción del pitch

Como con comparaciones se entiende todo mejor, Beatrice Doradoux recomienda el método del «armario» para esta etapa. La idea es sencilla: tu pitch es tu armario y los argumentos que defenderás las diferentes baldas que lo componen. 

Las baldas serán todas las cosas que podrás valorar o vender a tu interlocutor (competencias, experiencia, equipo, disponibilidad, métodos, colaboraciones…). Por ejemplo, el hecho de ser bilingüe en inglés, de haber construido ya un equipo desde cero, de haber recaudado fondos con éxito, etc. En concreto, se trata de grandes argumentos que, al unirlos, te permitirán tener un flujo lógico de tu pitch

Cuando sacas la ropa de tu armario para ponértela, sigues un orden. Primero los pantalones, luego la camiseta y después el jersey. Lo mismo ocurre con tus argumentos, deben seguir una secuencia lógica y es esta secuencia de argumentos la que construirá tu pitch y lo hará fluir. Te toca a ti encontrar el conector lógico entre todos estos argumentos, lo que llamamos el hilo conductor. Este estará basado en un valor o en un sesgo.

Uno de los procesos más importantes es elegir los argumentos de tu pitch y su estructura y plantearlo como «un duelo». En otras palabras, el pitch no debe ser útil para ti, sino para tu cliente. Y para ello, no es necesario explicarlo todo, confía en él. Los argumentos que presentes en ese momento deben estar adaptados a su objetivo o resolver su problema, más aún en un contexto en el que el tiempo suele ser limitado. Si tu pitch sólo dura tres minutos y, por tanto, es muy breve, es aún más importante ir directamente al grano y evitar las florituras. Una vez más, el pitch no es para ti, sino para la otra persona. Beatrice insiste en este punto: «Hay que distinguir entre el desarrollo personal y la toma de palabra, y no tratar necesariamente de trabajar en ambos al mismo tiempo. Si uno es un camino más bien individual, el segundo sólo existe colectivamente.»

3/ El entrenamiento

El dicho «se aprende con la práctica» nunca ha sido más cierto que cuando se prepara un pitch. Rubén Pérez, experto en hablar en público, confirma: «La confianza para presentar tu pitch se adquiere con el tiempo y es a través del entrenamiento y la práctica que disfrutarás haciéndolo”. Así que no dudes en preparar esta presentación oral solo, frente a un espejo o frente a tus compañeros de trabajo. De hecho, es aún más efectivo frente a tus compañeros de trabajo. Compartir experiencias entre autónomos puede ser muy útil.

Algunos consejos para el día D:

Si tu pitch se basa en una presentación de PowerPoint, no dudes en interrumpir la presentación de vez en cuando. Esto te permitirá retomar la discusión y captar la atención de tu interlocutor. Como dice Beatrice: «No seas sólo una voz en off». 

Una vez que hayas terminado tu presentación, es importante mantener el contacto directo con el cliente. Por ejemplo, en los días siguientes a la presentación, puedes enviarle un email recordándole lo que necesitas para continuar el proceso. De este modo, este último sabrá exactamente qué hacer. 

Por último, ten confianza en ti mismo y no olvides pasar un buen rato. Aún así, pese a preparar tu pitch al detalle y estructurar cómo vas a presentarte, recuerda que tu tarifa debe estar a la altura de tu experiencia y profesionalidad. Para ello te recomendamos consultar la calculadora de tu tarifa freelance. ¡Con esta breve consulta estarás preparado para firmar tu próximo proyecto con garantía de éxito!