Una negociación comercial es, a priori, una buena señal en tu vida de consultor freelance. Esta etapa suele estar precedida de una propuesta de colaboración. 

Sin embargo, aquí no termina la cosa: proveedores y clientes deben llegar a un acuerdo en las condiciones de la colaboración (precio, contexto y plazos). 

Cuando te lanzas en el mercado independiente, las primeras negociaciones comerciales pueden ser especialmente intimidantes. ¡Aquí tienes cinco consejos y técnicas que te ayudarán a tener éxito en tus negociaciones!

#1: Prepara bien la 1ª reunión comercial 

No es aconsejable llegar a una reunión con las manos en los bolsillos ya que corres el riesgo de desestabilizarte en el momento de la negociación. 

Haz una lista de los puntos a tratar y prepárate para defender tu oferta comercial, todo ello siempre teniendo en cuenta el interlocutor. 

Recopila toda la información disponible acerca del cliente potencial

Antes de la reunión, recopila toda la información que encuentres acerca de tu cliente potencial en las redes sociales, la prensa online o la página web de tu cliente. También puedes utilizar estas últimas para mantenerte al día de las novedades en tu sector.

Entender y conocer tu mercado te dará ventaja en tus negociaciones comerciales y así te será más sencillo poner en valor tu función de consultor y tu experiencia. 

Utiliza un guion para preparar tu entrevista 

La gestión de la relación con el cliente comienza con la primera reunión comercial: como experto freelance debes estar preparado para dirigir los intercambios y destacar de manera progresiva el valor añadido de tu oferta comercial. De lo contrario, es muy probable que la otra persona intente negociar el precio a la baja.  

La reunión comercial está estructurada en torno a varias etapas: 

  • una introducción para fijar el orden del día de la reunión y relajar el ambiente
  • una serie de preguntas para entender la propuesta de colaboración de la parte del profesional independiente
  • una oferta comercial adaptada a las necesidades del cliente potencial
  • una fase de negociación

Una técnica de venta clave es utilizar una fase de descubrimiento progresivo basado en la formulación de preguntas que conducen al cliente potencial, casi sin darse cuenta, hacia la compra.

El método “SPIN selling” es especialmente eficaz para ello. Permite relacionar las preguntas con:

– la Situación (objetivos, sector de actividad)

– el Problema encontrado/detectado 

– la Implicación (pérdida de ingresos, bajo crecimiento…)

– La Necesidad de cambiar (las ventajas que aporta una colaboración freelance). 

Este discurso pone mete en valor el trabajo del consultor freelance, el retorno sobre la inversión y la urgencia de actuar a tiempo reaccionar para conseguir resolver el problema presentado. De lo contrario, se podría dar una imagen de gasto inútil o no prioritario al presupuesto asignado. 

Dale importancia a la presentación de tu oferta comercial 

Para negociar con éxito como consultor independiente, debes tener una idea clara de los servicios que ofreces y de tus tarifas. Una presentación en PowerPoint, un portafolio, un perfil detallado o una página web darán la credibilidad necesaria a tu oferta comercial.

Una reunión bien preparada siempre causa una impresión muy positiva. Sin embargo, el hecho de tener éxito en la negociación comercial no es suficiente.

#2: Establece objetivos cuantificables para una mejor negociación en las reuniones con los clientes 

Cada reunión debe tener un objetivo. Aprende a calificarla para «orientarla». Ten a mano ejemplos de objetivos.

Prever los objetivos de la negociación (y los del proyecto del cliente) 

Sin objetivos, ¿cómo sabes si tu negociación ha ido bien? Fíjate objetivos precisos para cada negociación comercial en la que prestes tus servicios como consultor freelance. 

Tus objetivos deben ser SMART: específicos (specific), medibles (measurable), alcanzables (attainable), realistas (realistic) y basados en el tiempo (time-bound). 

Ejemplo: Vender 10 días de prestaciones, por un total de 4.000 €. Comenzar el proyecto en los próximos dos meses. 

Avanzar progresivamente hacia la venta en cada nueva reunión

No esperes firmar en la primera reunión. El ciclo de venta, es decir, el tiempo medio entre el contacto y la compra, puede ser largo. 

En este caso, cada nueva reunión servirá para avanzar hacia el objetivo de firmar el proyecto.

Cierra primero los términos de la colaboración y negocia después

Solo cuando el cliente haya dado su visto bueno a los términos de la colaboración, el consultor freelance podrá empezar la negociación. ¡Un nuevo cliente quiere trabajar contigo! Todo lo que tienes que hacer ahora es llegar a un acuerdo. 

El valor percibido de tu servicio puede reducirse si te precipitas en este proceso. Al igual que un comerciante de alfombras, el consultor freelance puede caer en la trampa de venderse demasiado rápido.

#3: Prepararte a negociar tu tarifa y tus condiciones 

Para tener éxito en tus primeras negociaciones comerciales como consultor freelance, es recomendable pensar en la flexibilidad de la oferta comercial. Piensa en lo que es aceptable y en los límites que no quieres cruzar. 

Plazos, contexto y presupuesto: El tríptico de las negociaciones 

La principal ventaja del trabajo en el sector freelance es la flexibilidad. Debes permitir cierta flexibilidad pensando en alternativas satisfactorias en cuanto a precio, plazos y el contexto del proyecto. 

Sin embargo, las concesiones que se hagan no deben ir en detrimento del proyecto. Como experto, tendrás que orientar al cliente sobre las condiciones indispensables para garantizar que los objetivos sean cumplidos (suficiente número de días, plazos realistas, etc.). 

He aquí algunos ejemplos de negociaciones en el sector freelance:

Concesiones (consultor freelance)   Compromiso comercial (cliente)
Acortar plazos de entrega Ámbito restringido
Reducciones en la tarifa base diaria Comprometerse durante X días 
Trabajar de urgencia Aceptar una tarifa de urgencia 
Entregar los códigos fuente Remunerar la cesión de derechos 
Flexibilidad frente a los cambios Aceptar un contrato flexible en vez de un proyecto acotado
Teletrabajo Disponible en tardes y fines de semana
Disponibilidad en tardes y fines de semana Teletrabajos / horarios flexibles
Otorgar los mandos al equipo interno al final de la colaboración Remunerar la formación de equipos internos

Por lo tanto, es necesario encontrar un equilibrio entre las concesiones y los compromisos comerciales para tener éxito en la negociación. ¿La regla de oro? Nunca des sin recibir algo a cambio. 

Piensa en una negociación win-win

En general, las partes implicadas en una negociación se ven afectadas de diferentes formas frente a un mismo problema. No hay que considerar al otro como un adversario, sino un colaborador. El enemigo común es la dificultad a superar, y es importante afrontarla juntos.

Esta nueva teoría explicada por Chris Voss permite a los profesionales de la negociación (trabajar conjuntamente y encontrar la mejor solución / liberar a muchos rehenes).

El reto no es ganar, sino co-construir un acuerdo en el que todos salgan ganando. 

¿Cómo podemos trasladar esta lógica a nuestros clientes? 

Recordándoles que, como experto freelance, las economías de escala son limitadas ya que lo que vendes es tu tiempo. Negociar el precio es difícil, pero por otro lado siempre es posible realizar una oferta comercial teniendo en cuenta el presupuesto del cliente.  

Errores más comunes de los autónomos en la negociación comercial

Estas son algunas de las trampas que una negociación puede conllevar para un consultor freelance: 

– bajar el precio demasiado rápido

– dar concesiones sin ningún tipo de compromiso

– ignorar las peticiones de los clientes (en lugar de acogerlas y responderlas) 

– tomarse la crítica de forma personal

– ser agresivo en la comunicación 

– hablar de costes, más que de inversión

#4: La gestión del periodo post-negociación: ¿Cómo mantener una buena relación?

Un apretón de manos no significa que la negociación ha terminado. Mientras no se firme el contrato, la parte contraria puede retractarse de su acuerdo. 

En este caso, como trabajador freelance, es crucial mantener una relación positiva con el cliente potencial. 

¡Atrévete a pedir la firma!  

Son pocos los clientes que participan de forma proactiva en la compra. Cuando todo muestra que se ha llegado a un acuerdo, la venta debe concretizarse con una firma. 

Para ello, basta con hacer una de las siguientes preguntas: 

– ¿Cuándo quieres empezar? 

– ¿Cuántos días debo reservar para vuestro proyecto? 

– ¿Parece que tenemos un acuerdo de proyecto, no es así? 

– ¿Para cuando podrías enviarme los elementos para que pueda empezar a trabajar en el proyecto? 

Estas preguntas pueden suscitar posibles objeciones. Por ejemplo, pueden aparecer nuevas condiciones. No es raro que una firma requiera varias reuniones o llamadas telefónicas. 

Para evitar perder la firma del contrato entre reunión y reunión, es fundamental establecer los siguientes pasos de la negociación, TANTO para el trabajador freelance COMO para el cliente. 

Establecer el siguiente paso de la negociación

Cada reunión comercial debe terminar con una nueva cita o una lista de acciones a realizar por parte del experto freelance y/o del cliente. 

Si la negociación tiene éxito, el siguiente paso será la firma de un contrato o un presupuesto. Si no es así, tendrás que ser paciente y tratar de avanzar hacia ello. 

Esta técnica de venta es uno de los secretos mejor guardados de los vendedores experimentados. Te permite evitar terminar la negociación con la frase banal «Ya te llamaré». 

El seguimiento del cliente después de una reunión 

Nada más terminar la reunión de negociación, hay que actuar con rapidez y aprovechar el momentum para firmar.

De lo contrario, el cliente potencial podría verse abrumado por otras prioridades, cambiar drásticamente las condiciones del contrato o simplemente cancelar el encargo. Por lo tanto, es esencial enviar un email recordatorio (o llamar, según el perfil del cliente). 

La tabla a continuación muestra un ejemplo de progresión de mensajes recordatorios para continuar la negociación sin problemas:

Fecha Mensajes recordatorios
Día D 

Haz un resumen de la reunión comercial. Recuérdales los pasos a seguir. 

“Gracias por su tiempo. El siguiente paso sería (…)”

D+3

Comprueba que el proyecto avanza en la buena dirección.

“¿Cuál es su opinión sobre nuestra propuesta comercial?”

D +7

Propón una segunda reunión telefónica o en persona 

“Después de nuestra primera toma de contacto, nos gustaría proponerles una segunda reunión el día ../../.. para hablar de las siguientes etapas del proyecto».

D +14

Pon sobre la mesa las dos opciones posibles: continuar o cancelar la colaboración.

“Quedo a la espera de confirmar su interés en el proyecto. En el caso de no obtener respuesta antes del ../../.. daré por finalizada nuestra colaboración”

Al

trimestre

Mantente informado de la evolución del proyecto.

“En nuestra última reunión hablamos de hacer (……). ¿Cómo evoluciona el proyecto? ¿Necesita mi ayuda para seguir avanzando?”

El seguimiento post-negociación de un cliente puede continuar hasta recibir una respuesta, sin temor a un «no». Es mejor saber lo antes posible que la colaboración no va a salir adelante. Aunque parezca un fracaso, debes aprender a que esto te de más energía para buscar nuevos proyectos.

#5: La construcción de una marca personal para equilibrar poderes en una negociación 

En la mayoría de los casos y aún más en los mercados competitivos, un cliente potencial tomará su tiempo para negociar el mejor precio frente a sus proveedores. Esto se debe a una diferencia significativa en las tarifas diarias de los expertos independientes que muestran competencias similares (a los ojos del cliente). 

¿Cómo salir de esta comparación y tener éxito en su negociación? El equilibrio de poderes será más positivo si tus interlocutores te identifican como un experto, y te ven como alguien insustituible. 

Para ello, debes construir una marca personal sólida y en torno a tu actividad como experto freelance. Esto te convertirá en EL talento a contratar para el proyecto, en lugar de un anónimo en una larga lista de opciones. 

Especializarse para destacar como autónomo 

Para crear una marca personal fuerte, hay que elegir un nicho. Puede ser un oficio específico, un método, un idioma o incluso un sector específico. 

Esta especialización puede parecer contraproducente para los trabajadores independientes. De hecho, el mercado en el que se trabaja puede parecer mucho más restringido. Sin embargo, las cifras muestran que hay más oportunidades para los expertos que consigan inspirar mayor confianza a sus clientes potenciales.

La etiqueta de experto te ayudará a destacar entre la multitud. 

Atraer nuevos clientes gracias al marketing de contenidos 

Esta técnica, bastante utilizada entre los profesionales de la comunicación, consiste en publicar contenidos originales en Internet con la esperanza de crear un vínculo con su público objetivo. 

Es una estrategia que suele dar resultados muy positivos, ya que multiplica por 6 las posibilidades de firmar. 

Una newsletter, un vídeo, un podcast, unos artículos de blog o las redes sociales… ¡no importa el medio! Lo importante es elegir un canal de comunicación adaptado a su público. 

En los últimos años, muchos son los expertos freelance que han aplicado brillantemente esta estrategia para destacar sus competencias y servicios. 

Citando a algunos de ellos: 

Delphine Pinon es consultora de estrategia de contenidos para el sector bancario. Su podcast, “Budget Chéri”, está dedicado a la gestión de presupuestos para particulares. Tiene una doble experiencia en marketing y finanzas. 

Alexis Minchella es redactor publicitario, especializado en SAAS. Cada mes, da la palabra a emprendedores y autónomos en su podcast “Tribu Indé”. Este tiene una gran audiencia, lo que ilustra la capacidad de Alexis para crear contenidos originales y atractivos a su público. 

Pierre Guilbault es un Growth Hacker. Todas las mañanas envía una newsletter a su comunidad. Contiene un consejo para impulsar el crecimiento de su negocio. Esta cita diaria le permite crear un vínculo con un público objetivo. 

Julia Coudert es gestora de redes sociales. Es conocida por su blog “I Don’t Think, I Feel”, el cual utiliza para desarrollar su visibilidad en la red. Julia comparte sus ingresos cada mes en su blog y su cartera de pedidos está siempre llena. 

Ten en cuenta que el contenido no debe utilizarse para vender directamente, sino para ser reconocido como una figura de autoridad en su mercado. Todo lo que tienes que hacer es redirigir a tu audiencia a tu página web o a tu perfil de Malt utilizando una publicidad sutil. 

Comunica regularmente para aumentar tu visibilidad

No es suficiente publicar contenidos de forma esporádica para desarrollar una marca personal fuerte y a prueba de competidores. Además, es importante asegurarse de que tus publicaciones lleguen a las pantallas de tus clientes potenciales. 

En cuanto a la visibilidad, cada plataforma, página web o red social tiene reglas diferentes. Estas se rigen por los famosos algoritmos, los cuales tendrás que complacer para aspirar a difundir tu contenido con mayor cobertura.  

Una forma en la que los algoritmos juzgan la calidad de tu perfil es calculando la frecuencia con la que publicas. Sin embargo, no es necesario establecer un ritmo frenético. 

Decide un calendario que creas que es razonable y conforme a tus posibilidades. Para tener siempre tus objetivos presentes, anótalos en una agenda o un calendario editorial. 

Por último, piensa en «reciclar» tus contenidos de un canal de comunicación a otro. Los primeros meses serán laboriosos, pero después tendrás una base de la que podrás sacar multitud de ideas.  

¡Aprende a negociar!

A primera vista, la receta para llevar a cabo una buena negociación como experto freelance parece sencilla. Todo lo que tienes que hacer es: 

  • Preparar tus reuniones
  • Establece objetivos claros para cada una de las reuniones con los clientes
  • Anticípa las preguntas de tus potenciales clientes y piensa en tus límites (concesiones y compromisos)
  • Mantén una buena relación y seguimiento hasta la firma
  • Trabaja tu marca personal para obtener un equilibrio de poder durante las negociaciones.

 

En teoría, todo parece relativamente fácil. En la práctica, las primeras negociaciones comerciales de tu carrera como consultor freelance serán sin duda laboriosas. No te preocupes. Tus habilidades de venta y el arte de la negociación se aprenden con el tiempo. La venta es, en cierto modo, la ciencia del déjà vu

Aquí tienes algunos recursos que te ayudarán a profundizar sobre el tema de la negociación:

    • Negociador: la referencia para todas las negociaciones. Laurent Combalbert, Marwan Mery. Ediciones Dunod. 
    • El poder de venta. Evelyne Platnic Cohen. Ediciones Eyrolles. 
    • Je veux vendre mieux : Petit guide à l’usage des entrepreneurs qui veulent être plus efficaces. Sylvain Tillon. Ediciones Eyrolles. 
    • El excelente blog del software CRM Close, dedicado a las técnicas de venta.