Quand on est freelance, tout (ou presque) commence avec un rendez-vous. On vous partage nos conseils pour que votre prochain rendez-vous client ne soit qu’une agréable formalité.

Avant le rendez-vous : les points-clés

Fixez-vous des objectifs précis

Définissez vos objectifs en amont et adaptez vos arguments en fonction. On n’aborde pas un rendez-vous de la même manière quand il s’agit d’un premier contact ou quand on souhaite repartir avec un devis signé.

Fixez la marge de négociation possible sur votre TJM

Point crucial qu’est la négociation de votre tarif ! Bien évidemment chaque situation est différente et votre tarif peut toujours être négocié. En revanche, c’est à vous de décider en amont s’il est négociable ou non.

S’il ne l’est pas, ne le changez pas, point. S’il l’est, dans quelles marges et à quelles conditions ? Le TJM est le dernier paramètre sur lequel vous acceptez de négocier et un client doit toujours justifier une demande d’effort tarifaire.

Etudiez le cahier des charges ou le brief

Sans pour autant le mémoriser par coeur, repérez les points les plus importants du cahier des charges ou du brief et faîtes l’exercice de les relier à votre parcours professionnel.

Préparez une synthèse de votre parcours et du projet

Ne partez pas dans le récit de votre biographie ! Apprenez à vous présenter succinctement en fonction du projet et de votre interlocuteur. Faîtes la même chose pour le projet du client : si vous arrivez à le résumer sans en éluder les aspects complexes, vous montrerez votre maîtrise du sujet.

Explorez le contexte du projet et les dernières innovations

Renseignez-vous sur les dernières actualités et les concurrents de votre client mais aussi, si cela s’y prête, l’environnement technologique du projet et les dernières innovations dans ce domaine. Cela montre votre intérêt pour la mission ainsi que votre capacité à rester au fait des dernières nouveautés, quel que soit votre domaine d’expertise.

Pendant le rendez-vous : le déroulement idéal

Laissez le client commencer

Pour l’introduction, proposez au client de commencer en présentant son poste, son entreprise, le périmètre de la mission et les problématiques auxquels il est confronté dans ce cadre. Cette introduction du client vous sera précieuse pour cerner votre interlocuteur et ses attentes et adaptez votre discours pour le reste de l’entretien.

Soyez à l’écoute

Mettez-vous dans une démarche pro-active, repérez les mots-clés qui reviennent souvent, prenez des notes pour plus tard…

Posez vos questions en vous projetant

Même si la mission n’est pour le moment pas actée, interrogez votre interlocuteur sur ses conditions :

  • Sur le pourquoi : quelle problématique doit être résolue grâce à cette mission ? Les concurrents ont-ils des projets similaires ?
  • Sur le déroulement du projet : combien de personnes seront impliquées ? Quelle est la timeline envisagée ?
  • Sur les résultats : quand seront-ils mesurés ? Comment sera mesuré le succès de la mission ?

Après le rendez-vous : soignez vos relances

Dans les jours qui suivent le rendez-vous, rédigez et envoyez un compte-rendu. N’hésitez pas à le relancer une semaine après le rendez-vous puis régulièrement.

Pour éviter d’envoyer des relances vides de sens et peu attractives, veillez à y intégrer une information sur votre activité susceptible d’intéresser votre prospect : une nouvelle mission qui s’est ajoutée à votre portfolio, une formation que vous avez suivie en rapport avec la mission…

Pour aller plus loin

Notre programme Malt Academy a abordé plusieurs fois le sujet du rendez-vous client/freelance, découvrez les replays :

Et découvrez un autre article pour vous aider à prendre la parole en public :