Vous ne savez peut-être pas où trouver vos clients, comment entrer en contact avec eux ou bien encore, vous vous sentez peut-être paralysé par la concurrence ? Sachez que vous n’êtes pas un cas isolé, la prospection est pour beaucoup de freelances un exercice fastidieux et/ou frustrant et ce, d’autant plus, lorsque cela ne constitue pas le cœur de votre métier. Pour l’appréhender avec plus de sérénité, Marine Aubonnet, indépendante depuis 8 ans, formatrice et mentor de freelance et à l’origine du podcast La Cohorte – qui décortique les stratégies mises en place par les freelances pour développer leur business – nous explique en 5 étapes comment identifier précisément son client-cible dans le but de préparer ce fameux travail de prospection, gagner en efficacité et en régularité dans son business.

1/ Faites le bilan sur ce que vous savez de votre client-cible 

Avant toute chose, il est important de faire le bilan sur ce que vous connaissez de votre client-cible. Pour cela, il peut être utile de savoir si vous êtes en mesure de répondre à ces questions : est-ce que vous avez déjà un point d’entrée pour entamer une conversation avec lui ou elle ? Est-ce que vous savez où le ou la trouver ? Avez-vous une idée de comment entamer la conversation avec lui ou elle ? Si ces questions restent en suspens, c’est certainement que vous n’avez pas encore toutes les informations à disposition. 

2/ Rassemblez et organisez ce que vous savez déjà de votre client-cible 

Vous ne savez peut-être pas tout sur votre client-cible, mais vous pouvez déjà rassembler et organiser ce que vous avez en stock. L’idéal, conseille Marine, est de retranscrire par écrit toutes les infos sur un espace Notion ou une base de donnée quelconque. Bref, une page blanche qui vous permettra d’y voir plus clair et d’identifier les pièces manquantes. 

Pour organiser cela, Marine propose de classer les infos de ce client-cible en 7 grandes thématiques : 

1/ Son profil “Insee” : où le profil de base de votre client-cible. Il s’agit ici d’informations très factuelles : socio-démographiques, qui permettent de comprendre sa place dans la société (genre, âge, niveau d’études). 

2/ Son fonctionnement intérieur : ses influences, ses valeurs, opinions, hobbies, centres d’intérêt. 

3/ Son emploi du temps : à quoi ressemble sa journée, son week-end, ses vacances. 

4/ Ce qui le turlupine : les pain points de votre client-cible. Quel est son principal problème ? 

5/ Ses priorités et objectifs : comment vous pouvez l’aider à atteindre ses objectifs plus vite ? Quels sont les objectifs de sa semaine, trimestre, année ? 

6/ Sa capacité à s’engager dans un projet avec vous : quelle est la capacité de votre client-cible à s’engager avec vous : a-t-il l’habitude de travailler avec des freelances, le temps de délivrer du temps pour le projet ? Quelle est la santé de son entreprise ? S’est-il offert des services du même type que ceux que vous proposez ?

7/ Son écosystème : qui sont les personnes avec qui il ou elle échange souvent ? Quels sont les grands évènements qui jalonnent son calendrier ?  

À noter que les points 4, 5 et 6 vous permettront de mieux bâtir votre offre (= la solution que vous apportez à ce client) et que les points 1, 2, 3 et 7 vous permettront de faciliter les échanges avec vos prospects. 

3/ Menez une étude qualitative pour mieux connaître votre client-cible 

Une étude qualitative est une enquête de terrain qui vous permettra de récolter des informations clés en prenant contact avec les gens qui correspondent à votre profil cible. Cette enquête implique un questionnaire personnalisé qui sera envoyé à un échantillon assez réduit de personnes. 

Pour réaliser cette enquête : 

Étape 1 : sélectionner les personnes qui correspondent à votre client-cible. 

Par exemple, je suis graphiste en freelance et je veux travailler dans l’univers de la gastronomie. Vous choisirez donc des personnes qui sont liées à cet univers : restaurants étoilés : 1 étoile, 2 étoiles, 3 étoiles… (30 à 50 contacts). 

Étape 2 : envoyer un message de prise de contact. Ce message doit contenir 4 éléments : 

  • Une entrée en matière personnalisée (le copier-coller est à proscrire)
  • Rebondissez sur quelque chose que votre interlocuteur a pu publier sur les réseaux sociaux (ex : j’ai pu voir votre post LinkedIn sur…)
  • Présentez votre projet succinctement (ex : je suis rédactrice spécialisée dans… et je suis en train de faire….)
  • Indiquez ce que vous souhaitez obtenir (ex : j’aimerais vous poser des questions à ce sujet…)
  • Terminez votre message par un call to action sous forme de questions (ex : auriez-vous 30 minutes pour que l’on en discute ?)

Étape 3 : bien préparer votre appel ! Ces échanges téléphoniques permettent de vous entraîner à mener une conversation et donc vous prépare à la prospection. Pour préparer le call : listez les questions que vous voulez aborder, sélectionnez 1 ou 2 questions pour l’entrée en matière et ensuite au fil de la discussion, les questions plus importantes. 

Étape 4 : pilotez vos calls. Il est important de garder en tête que vous êtes à l’initiative de ce dernier. N’hésitez donc pas à réorienter la conversation vers les sujets qui vous intéressent. Et n’oubliez pas de prendre des notes ! 

Étape 5 : organisez les infos que vous avez pu récolter. 

4/ Cartographier la “niche” autour de votre client-cible 

Une fois que vous avez suffisamment d’informations sur votre client cible, il peut être intéressant d’identifier tous les acteurs économiques qui évoluent autour de ce dernier : les concurrents, les fournisseurs, les autres freelances, les associations professionnelles, etc. 

Ce travail permet de mieux comprendre la logique économique des acteurs de votre niche et, également, de vous constituer une base de contacts très précieuse. 

5/ Et ensuite : travaillez votre offre ! 

Il est important de bien travailler votre offre et de poser sur papier les services que vous voulez proposer à vos clients. Toujours dans un objectif d’entraînement, vous pouvez envoyer cette proposition aux prospects contactés pendant la phase d’étude qualitative si le courant est bien passé entre vous et/ou s’ils se sont montrés intéressés par votre projet. 

Vous voilà désormais fin prêts à attaquer votre travail de prospection. Mais, n’oubliez pas que sur Malt ce sont les clients qui viennent à vous. Alors, pour multiplier vos chances d’être contacté par ces derniers et obtenir une mission, pensez à bien compléter votre profil : vos expériences, vos études, vos tags…Toutes les informations que vous mentionnez comptent ! 

Toujours dans le but de simplifier vos démarches administratives et sécuriser votre mission, Malt vous permet aussi d’inviter vos clients existants à rejoindre la plateforme. De cette façon, vous pourrez bénéficier de tous les services Malt : paiement sécurisé, assurance RC pro, recommandation en fin de mission pour améliorer votre réputation… Pour en savoir plus, cliquez ici. 

Bonne chance !